中国保险中介机构与险企合作模式探讨

“十四五”时期，中国中介随着我国保险行业发展格局的保险变化，营销渠道的机构发展将呈现出整合汇集的演进趋势。全渠道的险企广泛深度融合，将成为行业下一阶段的合作发展重点。而随着行业专业分工的模式进一步明确，可以预见，探讨行业产销分离乃至产服分离的中国中介时代即将到来。

产销分离大潮即将到来

当前，保险我国保险营销渠道主要有五种类型，机构分别是险企保险公司直销、个人代理人销售、合作专业中介销售、模式兼业代理销售以及互联网平台销售。探讨

其中，中国中介保险公司直销渠道的保费收入及占比近年来已呈整体性下降态势。相比之下，专业的保险中介机构发展态势良好，未来会有更多机构通过持牌入局，但也可以预见，市场竞争将会进一步加剧；保险个人代理人的发展目前遇到改革瓶颈，未来将面临更加严格的从业资格审核，人力结构不断优化，助推代理人渠道发展逐渐走向精细化、专业化的道路；兼业代理机构的保费贡献度有所下滑，但是仍将占据一定比重，其中行业代理的核心地位不会改变。

最后，保险业与互联网的结合日趋紧密。未来互联网保险渠道的发展将会以保险超市与比价平台两种业务模式为方向，借助保险科技，为行业的市场拓展提供重要支撑。

当然，这些保险销售渠道目前也存在着轻重不一的问题。如信息不对称导致的客户数据分散、渠道内部管理混乱、经营成本过高、边际产能下降、规模扩张困难等。

解决这些问题的核心方法，还需要行业内部不断提升专业化分工水平与全渠道协同能力，进一步实现产销分离乃至产服分离，推动保险公司与中介机构合作，提升保险中介专业化经营能力。

而产销分离与产服分离的首要核心问题，便是如何妥善处理好保险公司与保险中介机构在合作中的精确定位与具体分工，打造一种利益最大化、互惠互利的深度合作模式。

此外，我国保险中介机构与险企之间有三种最常见的合作模式。一是产品分销合作。目前大部分中介机构，都是采取这种模式与保险公司开展合作。保险中介机构作为合作的乙方，与甲方的保险公司开展总对总合作，为甲方的保险公司设立专属团队，全面负责其产品方面的分销工作，包括线下的人网（代理人）、地网（机构网点）和天网（互联网）三网合一的产品销售。这种模式的局限性在于只能实现最基础的产销分离，保险中介机构在其中只负责庞大市场行为中最终端的销售，与保险公司并未达成深度的相互协作，中介机构专业高效中立等优势也未能得到充分的发挥。

二是产品分销+核心服务合作。即在上述的产品分销基础上，保险中介机构与保险公司合作，负责跟进其业务后端的相关服务，包括防灾防损、理赔等风险管理服务。在风险管理、理赔管理上足够专业优秀的保险中介机构，在这种合作模式上便可脱颖而出，通过与保险公司的深度合作，将风险管理有效贯穿至客户服务的前、中、后三个阶段，为客户提供精确匹配、量身定制的风险管理服务，以及高效专业的理赔服务，一站式高品质地覆盖客户“寿健产投”等全方位的需求，同时降低客户风险管理的综合成本。这也是保险中介机构能够在合作中，成为优秀风险管理服务商的能力基础和价值前提。相比简单的产品分销合作，保险中介机构的优势也得到了更进一步的发挥。

三是产品分销+核心服务+后市场增值服务。即在“产品分销+核心服务”的基础上，进一步加入后市场增值服务，把合作的价值链条拓展至后端的延伸服务。如产险方面涉及的汽车养护、人身险方面涉及的健康管理服务等，进一步实现产品分销+防灾防损+理赔服务+售后延伸增值服务的全产业化链条运作。这种合作模式能让保险中介机构的价值经营得到极大提升，在提高展业效率与用户体验的同时，为开展合作的保险公司提供政策理论、金融产品、专业培训、客户服务等赋能服务，全面实现价值链上诸环节的深度融合。

探索第四条道路：MGA

除三种合作模式外，其实还存在一种在欧美保险市场已经广泛存在的合作模式，即MGA模式，中文名称为授权承保代理。

MGA是保险代理的一种特殊模式，指的是保险人将其承保权限授权给一家代理人，代理人经授权后，可代理保险公司签订保险合同。授权内容包括从市场营销到核保、承保、支付、理赔，再到风险控制、产品定制，甚至还包括精算和再保，体现的是在某一地域、某一险种领域或某一保险环节上中介机构所具备的专业服务能力。MGA在保险业务价值链条上的延伸比上述第三种合作模式更为深广，其核心竞争力主要包括以下几点：

一是改变了目前保险行业的博弈体系，保险中介机构与保险公司将不再只是竞争关系，更是彼此的合作伙伴，为两者共同提升核心竞争力、提升经营水平，注入了新的动能。

二是有效促进了产销分离和降本增效，可以有效地节约保险公司的运营成本，让更多之前在这方面捉襟见肘的中小型保险公司，能够更加专注于寻求自身的差异化发展道路。

三是提升了承保能力，减少了不良竞争，利用MGA的专业化集中性优势，保险公司可以有效提升承保能力，减少传统招标过程中的价格竞争与内耗行为。

MGA还可有效集合前端的管理咨询、市场营销、产品分销、风险规划、理赔服务以及更多向售后延伸的增值服务，同时把前后端的风险控制、产品定制、产品精算、呼叫救援、互保与再保险服务等也纳入到自身业务范围中。在某些极端的情况下，一些规模巨大的超级MGA，甚至可以代理除保险公司资本偿付以外的所有业务，保险公司反而变成了一个“代为出单”的工具。

当然，这种超级MGA目前只存在于英美等保险市场高度发达的国家，在中国还是新生事物，目前属于摸索阶段。自2018年中国银保监会在保险中介监管会议提出要“探索试点管理型总代理模式”至今，也不过短短两年多的时间。作为互联网大国，许多国内头部保险公司的第一选择，都是与保险科技公司开展深度合作，选择在销售环节切入，利用互联网和大数据，对目标客户进行有效甄别，拓展销售渠道，全面降低保险公司的产品开发、承保风险和运营成本。

如今，大数据、云计算、人工智能、物联网和区块链五项关键技术都为从根本上重塑保险服务提供了强有力的工具，也推动着保险公司正在实现面向客户的售前、售中、售后等业务流程的优化。中国独特的互联网+MGA模式，也必将和其他互联网产业一样，经历从保险销售的互联网化，到保险供应链的互联网化，再到保险整合价值链的互联网化的过程。

MGA模式在保险供应链上的互联网化，可以理解为随着MGA参与环节的不断增多，其合作范围，将逐渐向保险价值链的两端进行延伸。在原有保险业务价值链即客户触达、保险营销、保单成交、客户运营、客户转介绍等基础上，同时向价值链的上下游进行延伸。

MGA模式在保险整合价值链上的互联网化，则可以理解为在MGA与保险公司的合作范围突破了保险价值链，并延伸至与保险相关的衍生价值链。除常规的人身险、财产险后服务外，还应该涵盖产融投资、保险资管业务、线上科技服务、智库咨询服务、新媒体品牌营销等。并在此基础上，以保险业务合作为核心，打造保险公司与保险中介机构在主营业务和衍生业务上的深度融合，推动线上线下一体化、流程标准一致化、客户体验一站化、服务平台场景化以及服务运营交互化的“五化”建设。这也是当前中国式MGA发展所能触达的最深、最广的模式。

未来，随着行业改革的不断推进，在保险科技+人工智能的有力推动下，行业产销分离大潮即将到来，与保险公司进行深度合作将成为我国保险中介升级转型的新方向。在此过程中，“开放和共享是共赢的前提”将逐渐成为全行业的发展共识，行业价值链的不断延伸与重构，也将进一步强化与深化全行业的集约化发展，进而有效改善我国保险行业整体的生态环境。

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